Mikhail Nilov/pexels.com
Prowadzenie biznesu wiąże się ze stałym rozwojem i pozyskiwaniem nowych klientów. W marketingu proces ten nazywany jest generowaniem leadów. Ich brak oznacza, że firma będzie stała w miejscu i mówiąc kolokwialnie, nie będzie miała komu sprzedawać swoich usług oraz produktów. Warto wspomnieć, że pozyskiwanie leadów sprzedażowych jest drugim etapem metodologii inboind marketingu, czyli strategii działań internetowych będącą przeciwwagą dla tradycyjnej reklamy. Strategia ta polega na tym, aby maksymalnie zainteresować klienta i skłonić go do samodzielnego wykonania pierwszego kontaktu. Pierwszym krokiem inbound marketing jest właśnie wzbudzenie zainteresowania, drugim pozyskanie leadów, kolejne prowadzą do zakupu i stania się zadowolonym klientem.
Słowo lead pochodzi z języka angielskiego, a w dosłownym tłumaczeniu oznacza prowadzić/przewodzić. Współczesny marketing rozumie jednak to słowo jako osobę lub firmę, która wykazała zainteresowanie produktem/usługą marki. Lead zazwyczaj samodzielnie rozpoczyna rozmowę, czyli kontakt z marką i na podstawie zadanego zapytania są mu przekazywane właściwie dobrane informacje. Dla poprawności warto jednak pamiętać, że leady sprzedażowe dzielą się na wiele typów.
Mówiąc o typach leadów warto także wspomnieć o podziale na te MQL i SQL. Podział ten dzieli je ze względu na miejsce, z którego pochodzą. Te pierwsze wykazały zainteresowanie, np. wypełniając formularz na stronie czy komentując aktualność na blogu. Aby mogły zostać kontaktem sprzedażowym, muszą przejść całą ścieżkę. Leady SQL to te, które są wyżej na ścieżce zakupowej przeszły już weryfikacje działu marketingu i zostały zaakceptowane przez dział sprzedaży. Teoria
marketingu mówi, że mają one największe prawdopodobieństwo finalizacji.
Niedoświadczeni przedsiębiorcy często zadają sobie i ekspertom nie tylko pytanie, jak pozyskiwać klienta, ale i dlaczego to jest takie ważne, nawet posiadając już bazę zainteresowanych usługą/produktem. Odpowiedź na to pytanie jest dość prosta: stale poszerzając profil klientów, buduje się stabilność finansową i umacnia pozycję marki na rynku. Oprócz tego generowanie leadów to także stały rozwój, dbanie o rozpoznawalność marki, podniesienie liczby tzw. punktów styku potencjalnego klienta z ofertą.
Często można spotkać się z praktyką masowego pozyskiwania, a nawet kupowania leadów. Wielu przedsiębiorców uważa, że im więcej ich będzie się miało, tym lepsze rezultaty się osiągnie. Teoria mówi, że tak właśnie jest – co jednak na to praktyka? Dla biznesu najlepsze są leady ciepłe lub gorące, które szybko można doprowadzić do podjęcia decyzji zakupowej. Bardzo ważne jest również, aby leady sprzedażowe były tymi pochodzącymi z grupy docelowej. Dlaczego? Sklep z ubraniami i akcesoriami dla niemowląt praktycznie niczego bowiem nie sprzeda dzieciom w wieku 13-17 lat lub mężczyznom po 60 – takie leady będą dla niego zupełnie niewartościowe. Zanim więc zgłębi się sposoby na generowanie leadów, warto ustalić:
Źródło: Lukas/pexels.com
Jak pozyskiwać klienta – to pytanie spędza sen z powiek niejednemu przedsiębiorcy. Sposobów na generowanie kontaktów sprzedażowych jednak nie brakuje. Kluczem do sukcesu nie jest jednak ich skuteczne wdrożenie, na co składa się dobrze zaplanowana komunikacja marketingowa. Właściwe dobrane formy promocji do potrzeb grupy docelowej, dobrze zaprojektowana strona internetowa spełniająca standardy UX, a także wysoka jakość obsługi klienta.
Jedną z najskuteczniejszych, a zarazem najpopularniejszych metod generowania leadów jest SEO i pozycjonowanie strony WWW, czyli budowa jej pozycji w wyszukiwarce Google. Metoda ta nie tylko jest efektywna, ale także przynosi rezultaty w wymiarze długofalowym. Aby maksymalizować leady z wyszukiwarki, warto pozycjonowanie zlecić specjalistom, którzy są zaprzyjaźnieni z algorytmami Google i wiedzą, jak dopasować witrynę do ich wymagań oraz potrzeb. Dobrze zoptymalizowany serwis, zajmujący wysokie pozycje w wyszukiwarce będzie przynosił wiele zapytań dziennie, a przez to koszt pozycjonowania szybko się zwróci. Warto tu jednak zaznaczyć, że działania poprawiające widoczność w Google to proces wymagający czasu (pierwsze leady pojawiają się zazwyczaj po kilku tygodniach, a nawet miesiącach), a także stały – przerwanie go oznacza, że pozycja spadnie, co przełoży się na mniejszą liczbę leadów sprzedażowych.
Nie chcąc czekać na leady z pozycjonowania strony www, ich generowanie można przyspieszyć, decydując się na kampanie AdWords. Wyświetla się ona w wyszukiwarce – na samej górze, wyprzedzając tym samym naturalne wyniki wyszukiwania i przyciągając wzrok użytkownika. Reklamy AdWords mogą przybierać różną formę – od tych tekstowych, przez graficzne, aż do wideo wyświetlanych w serwisach partnerskich. Sklepy internetowe satysfakcjonujące wyniki będą osiągać łącząc Google AdWords z Google Merchant Center, a także stawiając na marketing (ten zalecany jest również firmom usługowym). Przedsiębiorca powinien jednak pamiętać, że Google AdWords jest płatnym sposobem generowania leadów. Aby reklamy przez Google były wyświetlane często i jako pierwsze trzeba przebijać stawki konkurentów, co może być obciążające finansowo, przede wszystkim branżach o wysokiej konkurencyjności. Nie bez znaczenia dla skuteczności AdWordsów jest też optymalizacja kampanii przez specjalistę oraz jej kreacja.
Dla firm usługowych doskonałym sposobem na generowanie leadów są strony sprzedażowe, częściej określane landing page. Budowane są one po to, aby pozyskać kontakt, a także prowadzić użytkownika wprost do konwersji. Ich wygląd, treść i rozwiązania techniczne, formularz kontaktowy, grafika i call to action mają przekonać do zakupu lub też pozostawienia danych kontaktowych, które zostaną później przekazane do działu sprzedaży.
Marketing treści to często niedoceniane, ale bardzo skuteczne narzędzie do pozyskiwania leadów. Treści tworzone w jego ramach pojawiają się na blogach, stronach, w reklamach, mailingach – jednym słowem – we wszystkich działaniach online, a czasem i offline marki. Ich zadaniem jest wzbudzać zainteresowanie, intrygować, wpływać na emocje. Content marketing ma również za zadanie generować ruch na stronie poprzez tworzenie takich artykułów, opisów produktów i kategorii, poradników, e-booków, case study, które będą odpowiadać na potrzeby i pytania internautów. Ruch na stronie osób zainteresowanych tematem oferowanie usługi/produktów zawsze natomiast przekłada się na pozyskiwanie leadów sprzedażowych. Na uwadze trzeba jednak mieć to, że ich generowanie poprzez content marketing wiąże się z dużymi nakładami czasu i pracy, efekty widoczne są dopiero po kilku- kilkunastu miesiącach, a także niekoniecznie przekładają się bezpośrednio na wzrost sprzedaży.
Z roku na rok znaczenie treści wideo wzrasta. Filmy są chętniej oglądane, udostępniane, komentowane. Marki stawiające na video content zauważają też wyraźny wzrost konwersji z nich. Co ciekawe, te pojawiają się nie tylko po umieszczaniu profesjonalnie zrobionego video, ale także po tzw. liva’ch – relacjach na żywo prowadzonych np. na social mediach, krótkich story, reelsach czy tik tokach. Tworzenie tych ostatnich jest bardzo proste i zadania tego może podjąć się nawet mikrofirma. Na rynku dostępnych jest bowiem wiele aplikacji i narzędzi do bezpłatnego tworzenia i obrabiania materiałów wideo, własne systemy proponują też media, na których się je umieszcza.
Social media uważane są za prawdziwą kopalnię leadów sprzedażowych. Trudno zaprzeczać tej teorii, bowiem korzysta z nich większość społeczeństwa. Tylko w Polsce konta na mediach społecznościowych posiada 25,9 miliona osób, wiele z nich na kilku platformach. Najpopularniejszym medium jest YouTube, Facebook oraz Instagram. Coraz większe znaczenie dla biznesu zaczyna mieć też Tik Tok, wiele światowych agencji reklamy już teraz podkreśla, że budżety na kampanie na chińskim medium zaczynają być wyższe niż na te prowadzone na Instagramie.
Media społecznościowe są więc bezsprzecznie dobrym miejscem do pozyskiwania leadow. Można to zrobić, stawiając na płatne kampanie np. Facebook Ads, jak i wykorzystując zasięgi organiczne. Stawiając na ten sposób generowania kontaktów sprzedażowych, warto jednak pamiętać, aby dobrze wybrać medium/media, na jakich będzie się działać i tak prowadzić kampanię, aby wpisywała się ona w ich charakter i specyfikę. W social mediach warto też stawiać na kampanie leadów bazujące na najnowszych rozwiązaniach np. botach odpowiadających na pytania użytkowników, format video.
Mailing to trochę zapomniany, ale nadal warty uwagi sposób na generowanie leadów. Postawić mogą na niego zarówno firmy działające w obszarze B2B, jak i B2C. Pozwala on nie tylko dotrzeć do nowych klientów, ale także przeprowadzić ich przez cały proces zakupowy. Mailing może być prowadzony w oparciu o własną bazę lub tą pozyskaną od zewnętrznych dostawców. Uważa się go za jeden ze skuteczniejszych sposobów pozyskiwania nowych kontaktów, ale jego efektywność z roku na rok maleje. Wynika to z tego, że maile od firm coraz częściej są traktowane jako spam, a wiele skrzynek pocztowych np. Gmail automatycznie segreguje wiadomości i newslettery czy cold mailing i umieszcza je w specjalnej, dedykowanej ofertom zakładce, do której na co dzień mało kto zagląda.
